12月3日保险日报：“驻点销售”重启 人身险银保渠道东山再起？

“一招鲜吃遍天”发展模式失灵 保险代理人渠道改革路在何方

“今年的收入确实有些下滑，代理人收入两极分化情况比较严重——绩优代理人收入还算稳定，基本都留下来了；普通代理人日子更难过，很多就离职了。”资深保险代理人王女士告诉记者，她所在的公司整体业绩不太好，保费收入相较去年下降了两三成。以前她总是现身说法建议准备换工作的朋友试试卖保险，今年她劝他们认真考虑清楚再进这个行业。

作为贡献了人身险公司接近六成保费规模的大渠道，代理人渠道是人身险公司的基本盘。然而，从代理人视角下的产能低、收入低，到保险公司视角下的费差损、虚增套利，一层阴霾正聚集在代理人渠道上方，被业内人士称之为“渠道性焦虑”。

很多保险业人士呼吁，险企管理层是时候转变经营理念了，过去“一招鲜，吃遍天”的发展模式已然失灵，代理人渠道需要多元化的转型，才能承接住700余万人队伍、接近1.8万亿元保费收入的巨大体量。保险机构正在尝试的精英代理人、独立代理人创新模式，都是重塑代理人渠道的重要方面。此外，监管部门近期提出的分级管理则是为重构渠道开出的良方。

公开披露助推互联网人身险 定价回溯落到实处

银保监会人身险部近日下发《关于试运行互联网人身保险业务定价回溯机制的通知》，拟从2022年1月1日起开展互联网人身保险业务定价回溯试运行工作，试运行期一年。银保监会有关部门负责人介绍，这是首次实施定价回溯监管，要求保险公司定期回溯实际经营结果与定价假设偏离情况，并引入主动调整、公开披露和主动上报机制。

人身险产品此前也有回溯要求。这则通知的创新之处在于：明确将回溯指标偏差程度与整改措施挂钩，并引入了公开披露机制。业内人士认为，人身险公司每年都会提交产品总结报告，对所有产品进行回溯。通知在此基础上进一步要求，保险公司应根据回溯指标偏差程度主动采取措施，并根据偏差程度对措施进行细分。

所谓定价回溯，其实是将产品费率厘定时所使用的精算假设与实际经营结果进行比较，重点关注其中出现的有利和不利偏差。保险公司根据精算假设进行产品定价、费用投放等等，精算假设是否与公司经营实际相符，关系到公司经营的稳定性与可持续性。定价回溯便是要求公司每年对经营情况进行检查，对于之前做出的不合理假设与决策及时修正。

“驻点销售”重启 人身险银保渠道东山再起？

百万代理人消失刷屏的同时，亦引发个代渠道跌下神坛的讨论。在此背景下，“银保渠道需要重新‘捡’起来并亟待与时俱进”“银保业务仍有很大空间可挖掘”等呼声不断。而就在近期发布的《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》中，拟定银保产品在一对一深度合作下，险企可以派驻人员“驻点销售”。如果合作模式落地，将使得银保在个代渠道增长乏力的情况下，成为人身险新的增长极。

“在此前，银保产品可以‘驻点销售’。险企出产品，银行出柜台，如此合作模式，曾是银行和保险公司的一大增收渠道。但这种‘驻点销售’模式在2010年已经被原银监会叫停。”某中资人身险负责人表示，现在银行代理保险公司业务的模式是，保险公司对银行网点销售人员进行培训，由银行网点销售人员完成全部销售过程。

如今，这一模式有了重启的信号。在《意见稿》中拟定了保险公司可以进驻商业银行的合作网点开展深度合作的两种模式，其中之一即为“驻点销售”，另外还有一种模式，即保险公司派驻人员到商业银行专属合作网点专门区域提供辅助咨询等。

两种模式只能二选一，且均提及销售过程全程录音录像。但销售管理责任不同，前者由保险公司和商业银行共同承担，后者由保险公司独立承担。

责任编辑：张玫